En la actualidad,nadie quiere vivir la experiencia de encontrar una propiedad a través de anuncios que ofrecen un número de teléfono que solo sirve para ser atendido por un asesor inmobiliario que brinda datos, casi de forma automatizada,sobre precios, fechas y papeleo para la compra o arriendo de unapropiedad. Los prospectos no les interesa recibir llamadas, ni quieren ver publicidad en revistas, periódicos oletreros de venta o renta.
Para laindustria de bienes raícesresulta una prioridad tomar en cuenta las necesidades de sus usuarios y considerar que sus procesos de marketing y ventas deben estar adaptados a la nueva realidad.Los prospectos llegan bien informadosy con las herramientas necesarias al asesor de ventas y de igual modo desean conocer la propiedad de la que obtienen información y referencias aspirandoque se les ofrezca una experiencia personalizada y un trato humano apropiado.
Por otra parte, en el mercado inmobiliario el vendedor ocupa un lugar sólo al final de una ruta de compra, pero no por ello, menos importante. Desde su rol debe aportar información que ayude alusuario en su decisión de realizar la compra, ofreciendo atención personalizada y pertinenteen los medios digitales.
Prospectos para Bienes Raíces
En la generación de prospectos en marketing se debe considerar el interés que tiene el consumidorpor la búsqueda activa de información a través de internet y elaborar una base de datos de los clientes potenciales, convirtiéndolos en un activo invaluable para el negocio,esta es la forma más económica para construir prospectos.En el momento de realizar una campaña resulta un valioso recurso la base de datos creada y facilita la concreción de la venta, haciendo más fácil optimizar la inversión.
Los prospectos de la industria de bienes raíces realizan una búsqueda activa de información,por lo que es muy importante que se defina el perfil del comprador que se quiere alcanzar, investigando sobre sus necesidades y contexto, los medios donde verdaderamente están buscando datos, para ofrecer información que responda a sus inquietudes y le permita resolver dudas, dando soluciones a sus necesidades.
Trabajar para convertirse en una referencia importante dentro del sector inmobiliario exige lograr el establecimiento de una relación de confianza con el prospecto, contar con un sitio enfocado en resolver y educar al comprador y que además esté optimizado para generar oportunidades de venta, todo esto influirá cuando finalmente se tome una decisión por parte del usuario.
La Herramienta Post Pandemia
La influencia de la pandemia es innegable y todo ha cambiado, la venta y renta de bienes raíces necesita adaptarse a nuevasestrategias y cambiar también.Este inesperado evento, con repercusiones no solo locales sino regionales y globales, obliga a las empresas a cambiar algunas de sus prácticas y adoptar nuevos esquemas de trabajo adaptados a una nueva modalidad.
En este contexto, para lograr el complejo proceso de que un extraño se convierta en visitante y de visitante pase a prospecto, es necesario enfocarse en delinear bien el tránsito que realiza elusuario en la red,brindándole herramientas para comparar, con información clara para la solución a sus inquietudes, evitando además,llevarlo a muchas secciones a la vez,para que mantenga el interés. Una metodología de ventas correcta es fundamental y debe centrarse en considerar la ruta del comprador, el proceso de ventas y la matriz de ventas. En la ruta del comprador se considerarán los pasos que un cliente potencial realiza antes de adquirir un producto, en el proceso de ventas de tu empresa se debe acompañar al cliente potencial en su ruta ofreciéndole material educativo para cada etapa en la que se encuentre, estas etapas son identificar, conectar, explorar y asesorar a los posibles clientes. Luego, se establecerá la matriz de ventas considerando la ruta del comprador y el proceso de ventas alineados en forma óptima para determina qué clientes potenciales que tienen mayor valor para tu empresa.
